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成都廣告紀行（十四）
作者：平沙逐浪 時間：2005-3-3 字體：[大] [中] [小]
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（十八）
惠小姐很快就通知我們準備參加NH公司2005年度廣告競標，讓我覺得真的是非常吃驚。當我還在廣州的時候，曾經就想過爭取這個客戶，沒有想到，現在真的機會來了。惠小姐當著Z總和我的面，很有信心的直言，這個客戶你們公司肯定做定了，有我在，你們根本不是機會問題，而是準備開工的問題。老總方面我都給你們擺平了。
Z總始終微笑著，不住的點頭，而我有點懷疑，真有這么神奇嗎？作為具體執行者的你，有怎么大的影響力嗎？我覺得還是不要聽惠小姐這些保證的好，如果真是她所說的那個樣子，當然好；如果不是呢，我不敢想，還是自己努力吧。
臨走的時候，惠小姐讓我找幾家墊背公司，讓他們一起參加比稿，我答應了。
我和Leo詳細討論了這次的比稿，然后把客戶部和創意部的人員合并一處，共同安排工作，互相協作。
下午的時候，我找了幾家公司推薦給惠小姐，她從其中選擇了兩家，我們在電話里，說了正事，也開著玩笑，形勢似乎是大好的，我將要面臨的是不一樣耀眼的曙光。
我開始安排人員的工作，針對市場的了解是很重要的工作，第一件就是派人前往成都市各個大型的超市去購買競爭對手的產品，頭一次知道，飲料還是挺重的，把購物袋都快要掉爛了；第二項重要的工作就是觀察，客戶部和創意部的文案人員帶著觀察表到各個大型超市，在佯裝購物的同時，仔細觀察目標消費群體如何選擇品牌和購買產品的過程，又痛苦又枯燥，一點樂趣也沒有，這個是我早就已經體會過的了，老實說根本不愿意經歷第二次的。
第三項工作是針對市場的了解最關鍵的一步，選擇目標消費群體中的部分消費者進行小組座談，我們這樣的座談只進行了兩場，人數不多，每場只有10人左右，但是這樣的主觀調查，對于我們的品牌策略規劃會很有幫助的。公司里面的AE很多是頭一次見到這樣的調查方式，他們感覺很有趣，所以進行得非常順利。據說在成都的廣告公司，基本上不做這樣的工作，我很難想象，他們對于消費者的了解，從什么樣的渠道可以得到。
我從惠小姐那里去要了很多關于NH公司近期銷售的數據，以及他們在2004年度所進行的廣告活動的策劃書，她給我一堆電子文件。接著我給我在廣州的朋友打電話，他和我一樣在那家國際4A公司，也是市場研究部的。我希望他可以幫助我找到一些關于飲料的市場調查報告，以及競爭對手的資料，他果然厲害，不愧時多年的好友，兩天之內，他從那家4A公司的數據庫里面，給我找來了大批的資料，關于行業的，關于消費者的，關于競爭對手的，更厲害的是他通過北京總部的媒體公司，把幾個主要競爭對手的2004年度全年已經發布的電視廣告和平面廣告給我找齊了，我笑得合不攏嘴，嘴里連聲說著謝謝，他很干脆的說：“少說這些了，你就告訴我什么時間來廣州，請我吃海鮮就好了！”我連聲答應著，其實心里是真的很感激，大家都是到廣州打工，尋求發展的異鄉人，能夠有一份真摯的友誼，真的是很難得的。后來，我其實覺得，出門的異鄉人反而比一些永遠沒有走出家門的人，心胸更為廣闊，所付出的感情更真，因為他們更懂得孤寂是可怕的。我祝福著他在廣州一切都好，他笑了笑，沒有什么的，有機會相聚的時候，咱們再去喝酒，再去CS殺人。
另外一個市場數據得到渠道，依然是一個多年的朋友，他在成都白馬工作，是一個相當耿直的兄弟。他安排他的部門在一天之內給我找到了成都市場消費習慣，以及NH公司和競爭對手的2004年度媒體投放分析報告。
我們很快又找到了NH公司在成都的銷售點，我安排自己和彬分別去一個點收集資料并拍照。當我來到位于石人小區的那個點拍照的時候，一個人從銷售店里面跑了出來：“哎，不要拍照喔！”他大聲的制止著我，我急忙把惠小姐的名片掏了出來，把自己的身份和NH公司之間的關系，詳細說了一遍，他沒有了敵意：“我以為你是競爭對手的人呢。”他哈哈的笑著，他告訴我他原來也是NH公司銷售部的，現在辭職出來做代理商，當我開始詢問關于銷售終端的狀況時，他開始滔滔不絕的述說起來，似乎有倒不完的苦水。
他告訴我NH公司對終端的管理力度不強，沒有針對銷售終端區分一類店、二類店，銷售好與不好一樣對待，相當打擊銷售商的積極性；特別在對銷售商的物質支持方面，基本沒有動作，而競爭對手則有對銷售商的形象支持費；
我一邊仔細聆聽和記錄，一邊觀察著現場，POP到處亂掛著，NH公司的POP用來書寫競爭對手的廣告，在NH公司提供的專用冰箱里面陳列著零散的可口可樂的系列產品，問題實在是太多了。
我隱隱有著感覺，NH公司在終端的建設和管理上遠遠落后于競爭對手，也許這正是我們這次比稿的突破點。
不久我安排時間對NH公司內部人員進行訪談，第一個就是S總，他很樂于接受這樣的訪談，他坦言，這是第一次接受廣告公司的訪談，也是第一次看到廣告公司做這樣的公司，“這真的是很有必要的。”他興致勃勃的合我們談了兩個多小時，從內部管理的點滴談到銷售的現狀，以及未來的發展，更談到了他對未來品牌建設和規劃的期望，我一邊聽一邊記錄，很佩服S總的眼光和魄力。
接著是對銷售部門的了解，同時從NH公司收集了大量的產品、銷售管理等資料。第二天我和Leo帶著一群人，驅車來到了NH公司在四川一個縣上的養殖和生產基地。在那里，我們詳細聽取了銷售部人員對生產的介紹，還換上工作裝，詳細參觀了整個生產流程，一天下來，身上全部彌漫著那個飲料的味道。
公司里面的數碼相機不多，我只安排了兩個人去市場上拍照，事實上這已經非常足夠的，成都說大其實也不大，他們跑得很仔細，把能找到的廣告全部拍了回來。
惠小姐很快通知我們去拿標書，因為我們是她提前一周通知的公司，所以，我知道我們的工作肯定比其他公司提前了。
發標會議實在NH公司位于成都神仙樹的總部二樓會議室舉行的，當我一走進會議室的時候，才發現坐在里面的廣告公司不止三家，還有在成都相當出名的X廣告公司，以及一家以媒體起家的B廣告公司，剩下就是我找的M廣告公司和S廣告公司，和我們Z廣告公司。
一進門，M廣告公司的朋友就給我打著招呼，坐下來以后，他低聲說，“你要請客哈，喊老子給你墊背。”我笑著說：“沒有問題。”會議正式開始以后，惠小姐詳細介紹了標書的狀況和要求，接著就是發標書，和答疑程序。
S廣告公司的一個客戶總監不知道怎么一回事，他開始提問，但是似乎和這次品牌招標沒有關系，開始和客戶大談產品的包裝印刷，從包裝印刷的歷史，一直談到了現代包裝印刷的發展，我頭都聽暈了，實在想叫他停止，客戶也有點不耐煩了，不過這位仁兄依然執著的談著包裝印刷，我想他們公司會第一個出局的，我很后悔怎么找了這么一家公司來墊背，我朋友怎么沒有給我說清楚，雖然說明他們是墊背，但是也不要在客戶面前一點專業概念也沒有吧。
接到標書以后，我們公司內部的市場分析會議，策略討論會議，創意概念發展工作，都按部就班的開展著，我相信對于公司多數的AE來說，這是一次挑戰，對于我來說，也是到這間公司以來，最重要的一次。
我很小心的審視這次發展的策略概念，當策劃書初具雛形的時候，我打電話給惠小姐，請她過來，專門給她演示了一次，也作為內部第一次模擬提案，讓Z總和其他部門的一起提出意見。
惠小姐的意見提了很多，但是似乎都只是一些小細節，對于核心策略概念，她似乎提不出什么；倒是Z總針對核心策略概念，以他原來在甲方從事銷售的經驗，提出了幾個建設性意見。
時間對于我來說，應該是足夠了，我有相當足夠的信心贏得這次的比稿。